Il existe une fierté particulière à décrocher un gros client. Le chiffre d'affaires grimpe, le logo a fière allure sur le site, et l'équipe le célèbre. Personne, à ce moment-là, ne calcule quelle part du chiffre d'affaires repose désormais sur un seul nom.
Un acheteur, une banque, ou un nouveau concurrent fait ce calcul, et voit exactement le même chiffre comme la plus grande menace pesant sur la valeur de l'entreprise.
La concentration se cache dans les bonnes nouvelles
Une croissance du chiffre d'affaires chez un client existant a l'air identique, sur un compte de résultat, à une croissance chez dix nouveaux clients. Une seule des deux répartit réellement le risque.
Ce qu'un client concentré contrôle vraiment
Le pouvoir de négociation sur les prix, parce qu'il sait qu'il est assez gros pour négocier durement. Le risque de renouvellement, parce qu'un seul non-renouvellement devient une falaise. Et l'enchevêtrement de réputation, parce que sa marque devient la vôtre par association.
Pourquoi les fondateurs continuent de dire oui
Le chiffre d'affaires est réel, la croissance a l'air bonne ce trimestre, et diversifier semble plus lent et plus incertain qu'approfondir une relation qui fonctionne déjà. Chaque oui pris isolément est rationnel. Le schéma d'ensemble ne l'est pas.
Ce qu'un gros client ne remplace pas
- Un gros client ne remplace pas une base clients diversifiée, même au même chiffre d'affaires.
- Une relation ancienne ne remplace pas un contrat écrit avec de vraies conditions.
- Être leur fournisseur préféré ne remplace pas d'avoir une deuxième et une troisième option prêtes.
- La croissance d'un seul compte ne remplace pas la croissance de nouveaux clients.
Lisez croissance vs force pour comprendre pourquoi la croissance révèle ce type de risque au lieu de le résoudre, ou pourquoi tout passe encore par vous pour le même schéma, porté cette fois par une personne plutôt que par un client.
Questions fréquemment posées
À partir de quel niveau la concentration devient-elle un problème ?
Il n'existe pas de chiffre universel, mais de nombreux acheteurs et prêteurs commencent à poser des questions sérieuses au-delà de 15 à 20 % du chiffre d'affaires provenant d'un seul client, et traitent les niveaux bien plus élevés comme une décote structurelle.
Que peut faire une entreprise face à un gros client existant ?
Pas nécessairement s'en éloigner. La vraie solution consiste généralement à faire grandir délibérément tout le reste autour : nouveaux comptes, contrats pluriannuels, canaux diversifiés, jusqu'à ce que ce même client cesse d'être la majorité du chiffre.
Upswitch est la couche d'infrastructure M&A pour l'économie des PME européennes. Valorisations défendables et correspondance de transactions structurées pour le marché intermédiaire inférieur.