Er is een specifiek soort trots in het landen van een grote klant. De omzet stijgt, het logo ziet er goed uit op de website, en het team viert het. Niemand rekent op dat moment uit hoeveel van de omzet nu bij een enkele naam zit.
Een koper, een bank, of een nieuwe concurrent doet die rekensom wel, en ziet exact hetzelfde cijfer als de grootste bedreiging voor de waarde van het bedrijf.
Concentratie verstopt zich in goed nieuws
Omzetgroei bij een bestaande klant ziet er op een resultatenrekening identiek uit aan omzetgroei bij tien nieuwe klanten. Slechts een van beide spreidt het risico echt.
Wat een geconcentreerde klant werkelijk controleert
Prijszettingsmacht, want ze weten dat ze groot genoeg zijn om hard te onderhandelen. Vernieuwingsrisico, want een enkele niet-verlenging is een klif. En reputatieverstrengeling, want hun merk wordt door associatie het jouwe.
Waarom ondernemers toch blijven toezeggen
De omzet is echt, de groei ziet er dit kwartaal goed uit, en spreiden voelt trager en onzekerder aan dan een relatie verdiepen die al werkt. Elke individuele toezegging is rationeel. Het patroon is dat niet.
Wat een grote klant niet vervangt
- Een grote klant vervangt geen gespreide klantenbasis, zelfs niet bij dezelfde omzet.
- Een lange relatie vervangt geen geschreven contract met echte voorwaarden.
- Hun favoriete leverancier zijn, vervangt geen tweede en derde optie die klaarstaat.
- Groei bij een account vervangt geen groei bij nieuwe klanten.
Lees groei versus sterkte voor waarom groei dit soort risico blootlegt in plaats van oplost, of waarom loopt alles nog altijd via jou voor hetzelfde patroon, maar dan gedragen door een persoon in plaats van een klant.
Veelgestelde vragen
Hoe geconcentreerd is te geconcentreerd?
Er is geen universeel cijfer, maar veel kopers en kredietverstrekkers beginnen kritische vragen te stellen voorbij 15 tot 20 procent van de omzet bij een klant, en behandelen veel hogere niveaus als een structurele korting.
Wat kan een bedrijf doen aan een bestaande grote klant?
Niet noodzakelijk weglopen. De eigenlijke oplossing is meestal alles eromheen bewust laten groeien: nieuwe accounts, meerjarige contracten, gespreide kanalen, zodat dezelfde klant stopt de meerderheid van het cijfer te zijn.
Upswitch is de M&A-infrastructuurlaag voor de Europese KMO-economie. Verdedigbare waarderingen en gestructureerde transactiematching voor het lager middensegment.